王拥军：挂靠公司的困境

如何把握机遇，成为互联网+挂靠行业中的一份子，将是摆在每一个目前处于困境中的挂靠公司的巨大机遇。

个体车主是中国货运市场的主体

公路是中国经济的主动脉，承载了76%的货量，形成了1000多万辆卡车的海量市场。长期以来，中国的货运市场车队的主体就是个体车主，由于个体车主的吃苦耐劳、灵活高效，在性价比和灵活性上远超大型车队的表现。尽管近几年出现一些几十辆到几百辆的大车队，但总体市场占比还是微乎其微。

在目前产能过剩，经济下行的大背景下，我们相信个体车主将能更灵活地适应严酷的市场竞争环境，继续担负中国货运市场的主力。

挂靠在中国具有无可取代的价值

正因为个体车主是中国卡车的主体，长期以来挂靠的公司在中国发挥着无可取代的价值。作为个体的车主没有时间也没有所有的专业知识来解决货车营运的所有证照和保险办理手续，这些个体车主需要专业的服务公司来提供所有相关的辅助服务，既可以降低成本，也可以节省时间。挂靠的公司正是担负这样的服务角色，解决了上千万个体货车司机的服务工作。

挂靠公司的生存环境在急剧恶化

在2010年以前，挂靠公司的生存环境还是不错的，由于竞争相对宽松，提供服务的毛利较高，再加上团购保险、养路费等增值服务可以获取可观的差价，整体行业都比较赚钱。

然而，由于挂靠公司长期提供简单服务，毫无竞争壁垒，提供挂靠服务者急剧增长，僧多粥少，整个行业的生存环境急剧恶化，再加上国家2009年取消养路费并逐步减少审批证照个数，利润水平不断降低，获取新车难度日渐增大。

据估计，目前全国挂靠公司约在10万家左右，平均每家公司提供服务的车辆数不到100台。

挂靠公司陷入竞争困境

当前挂靠公司的竞争日趋白热化，为获取新业务，各类手法五花八门，但最主流的可归为二个类别：

1、采取颠覆性手法。挂靠公司给予司机在买车时一次性1-2万元补贴，让司机可以比一级经销商处更低的价格买到车，然后，为确保补贴之后新进的用户能带来利润，采取关门打狗的方法，强制每年涨价，不允许司机自由转出公司等方法来获取利润。

2、收购小型挂靠公司。也有部分公司出手收购小型挂靠公司，以1-2万元一台车的价格收购几十家挂靠公司形成几千台的规模。然而收购后并没有提供任何额外的服务，为确保收购资金有快速回报，同样采取强制涨价和关门打狗的方法来盘剥司机。在局部地区已出现群体性司机闹事事件，结果这类公司的市场口碑一落千丈，新司机再也不敢进入。

以上两类办法是目前市场上挂靠公司竞争的最主要方法：出钱获取用户-强制涨价-口碑变差-新用户不敢进入。可以看到这是杀鸡取卵的短期方法，一旦陷入此种竞争，就陷入一个无法停止的恶性竞争困境。

很悲哀的是，大部分挂靠公司没有其他方法提供更有差异化的服务，唯有走入恶性竞争的困境。

挂靠公司的出路在于提高竞争壁垒

今天的挂靠行业已经是一个充分的红海，只是提供简单的证照服务已没有任何差异化，当谁都能做的时候，意味着你就无法赚钱了。

挂靠公司要跳出这个困境，唯一的出路在于提高竞争壁垒，提供差异化，门槛更高的服务给司机，才能形成竞争优势，吸引新增车辆，通过创造新价值来获取合理的利润回报。

建立竞争壁垒的方法

除了办证照这些简单的服务之外，今天的车主最需要哪些服务呢？思考这个问题有助于帮助我们发现挂靠公司如何来提供差异化、有门槛的服务来建立竞争壁垒。

根据我们对个体车主生存现状的了解，不难发现挂靠公司要升级竞争壁垒的三个方法：

1、 找货

个体车主最需要的服务是找到优质货源，如果能找到优质货源，不愁车主司机不来，我们已经发现部分挂靠公司已经建立招标团队去优质业务。然而不好的消息是，市场优质货源非常少，基本已是一个萝卜一个坑，要寻找到大量优质货源就更为困难，而且对于大多数挂靠公司来说，长期封闭于车的圈子里，对如何找货毫无头绪，要建立这样的能力也并非易事。

2、 找钱

对于个体车主，获取资金买车及运营的成本是极其高昂的，基本都在20-30%的年息，即使这样的资金利息，还需要种种手续和时间拖延。如果挂靠公司能提供便捷、合理成本的资金给车主用于买车和运营，这将是一个额外的非常有价值的服务。

实际上目前市场上已经有很多挂靠公司在提供这个的服务，然而由于资金来源不稳定，自有资金过少，只能提供非常有限的资金，还必须满足资金提供方各种繁琐的手续和流程，无法做到便捷高效。

3、 生态资源

除了货和钱之外，车主和司机最需要的就是品牌车厂，维修体系和保险等货车上下游的资源了。今天每一个车主和司机在这些庞大的上下游资源面前都没有任何话语权，客户只能被动选择产品，出现任何问题只能被动依赖这些上下游资源的固有渠道和政策，无法获取更优惠的服务和产品。

如果挂靠公司能够帮助车主和司机获取到额外的生态资源，例如直接采购获取优惠，更好的维修保养服务，更低的配件价格等，这将是一个巨大的竞争壁垒。当然，任何一个小的挂靠公司是无法获取这种生态资源的，需要有巨大的动态用户数才能拥有这种话语权。

事实上，任何一家挂靠公司都可以朝这三个方向努力去获得一定程度的竞争优势，而要获得绝对的竞争优势，则必须抱团取暖，团结几百家、上千家挂靠公司，打造百万级动态用户数，建立强大的服务平台才能够建立。

时代进入移动互联网的时代，技术和资本的驱动正在深刻改变中国经济的每一个行业，我们相信互联网+也在挂靠行业大有可为，如何把握机遇，成为互联网+挂靠行业中的一份子，将是摆在每一个目前处于困境中的挂靠公司的巨大机遇。